El vino en un restaurante

 La carta de vinos actúa como un instrumento multifacético:

• Herramienta de comunicación: Refleja la identidad y personalidad del restaurante.
• Instrumento de información: Organiza y describe la oferta de vinos, facilitando la elección del cliente.
• Canal de venta: Promueve el consumo de vinos, incrementando el ticket medio y la rentabilidad.

El estudio “El posicionamiento de los restaurantes de alto nivel: la carta de vinos como variable de clasificación”, se identificaron tres perfiles de restaurantes en función de su gestión estratégica de la carta de vinos.

Estos tres perfiles o “clusters” son:

1. Cluster 1 (Selección): Caracterizado por una carta de vinos selecta, precios más altos y continua renovación.
2. Cluster 2 (Especialización): Presenta una carta muy amplia, precios diversos y elevada especialización en vinos.
3. Cluster 3 (Complementariedad): Tiene una carta de vinos discreta, de carácter secundario respecto a la gastronomía.

El estudio mencionado identifica tres perfiles o “clusters” de restaurantes de alto nivel basados en su gestión de la carta de vinos:

1. Cluster 1 (Selección): Caracterizado por una carta de vinos selecta, precios más altos, diseño moderno y continua renovación. Se asocia con la exclusividad y la presencia de sumilleres. La renovación continua y la versatilidad para introducir cambios son importantes para este grupo.
2. Cluster 2 (Especialización): Presenta una carta muy amplia con gran variedad de referencias (promedio de 828), precios diversos y una elevada especialización en vinos. Este perfil considera la carta de vinos como una herramienta para fidelizar clientes y generar prestigio. Los restaurantes con estas cartas obtuvieron mejores valoraciones en satisfacción, lealtad y prestigio. La alta especialización se vincula directamente con la fidelización.
3. Cluster 3 (Complementariedad): Tiene una carta de vinos discreta, de carácter secundario respecto a la gastronomía, con menos referencias (promedio de 86) y un enfoque básico. Este enfoque se asocia a menor lealtad de los clientes y, a menudo, a la ausencia de sumilleres. Una carta discreta y tradicional en diseño se asocia a menor dinamismo e innovación.

El estudio subrayan que una mayor gestión y desarrollo de la carta de vinos se asocia con clientes más fieles y una percepción de mayor prestigio. Las cartas más trabajadas (Clusters 1 y 2) obtuvieron mejores valoraciones en términos de satisfacción del cliente, lealtad y prestigio.

Varios factores específicos de la gestión de la carta de vinos influyen en el posicionamiento:

• Amplitud de la carta: Un mayor número de referencias, países y denominaciones de origen (como en el Cluster 2) es coherente con un modelo de negocio enfocado en competir en alta restauración y especialización. Sin embargo, restaurantes enfocados en la gastronomía como eje principal pueden mantener una carta más selecta pero coherente (como en el Cluster 1 o una versión mejorada del 3), donde el vino es acompañamiento.
• Gestión dinámica: La renovación periódica de la carta (como en el Cluster 1) es importante para mantener el interés del cliente habitual. La facilidad para actualizar el contenido mediante formatos versátiles contribuye a este dinamismo.
• Diseño y presentación: La percepción del diseño impacta en la imagen del restaurante. Los restaurantes mejor posicionados valoran aspectos como la modernidad, el impacto visual y el gran formato. Un diseño vanguardista y bien organizado puede ser coherente con una alta gastronomía moderna, mientras que una carta tradicional puede requerir elementos diferenciadores como descripciones atractivas. Incluir comentarios descriptivos e ilustraciones mejora la experiencia de elección.
• Servicio asociado: Contar con un sumiller profesional es decisivo para maximizar el potencial de la carta. La figura del sumiller incrementa notablemente las ventas de vino y la satisfacción del cliente. La presencia de sumilleres está asociada a los clusters mejor posicionados (Selección y Especialización). Formar al personal de sala en conocimientos básicos de vino también es una acción aplicable.

La gestión estratégica y activa de la carta de vinos contribuye significativamente al posicionamiento, la fidelización de clientes y el incremento de ingresos en restaurantes de alto nivel. Implica definir claramente si se busca un posicionamiento basado en la selección exclusiva (Cluster 1) o la especialización extensa (Cluster 2), invertir en una carta robusta y dinámica que abarque diversos precios, gestionar su renovación y versatilidad, cuidar el diseño y la presentación, y potenciar el servicio asociado, idealmente con un sumiller. La elección de la estrategia debe alinearse con el modelo de negocio general del restaurante.

La presencia de un sumiller impacta significativamente en las ventas de vino en los restaurantes de alto nivel.

Específicamente, las fuentes indican que:

• La figura del sumiller incrementa notablemente las ventas de vino.
• Se menciona que esta figura incrementa las ventas de vinos entre un 10% y un 25%.
• Este aumento se debe a su rol en la recomendación y la mejora de la experiencia del cliente, así como en guiar a los clientes y promover maridajes específicos entre platos y vinos, lo cual ayuda a aumentar las ventas cruzadas.
• Contar con un sumiller profesional o formar al personal de sala en conocimientos de vinos es una acción aplicable para maximizar el potencial de la carta.
• La presencia de sumilleres está asociada a los perfiles de restaurantes de alto nivel con una gestión más desarrollada de la carta de vinos, como el Cluster 1 (Selección), mientras que su ausencia se vincula al Cluster 3 (Complementariedad), que muestra menor lealtad de los clientes.
• El servicio asociado a la carta, incluyendo la figura del sumiller, es decisivo para maximizar su potencial.

El sumiller no solo mejora la experiencia del cliente y contribuye al posicionamiento del restaurante, sino que tiene un impacto directo y cuantificable en el volumen de ventas de vino.

Basándonos en las fuentes proporcionadas, el perfil de Selección (también identificado como Cluster 1) es uno de los tres perfiles de restaurantes de alto nivel definidos por su gestión estratégica de la carta de vinos.

Este perfil se define principalmente por las siguientes características:

• Presenta una carta de vinos selecta, descrita a veces como selecta con referencias premium.
• Los precios asociados a esta carta suelen ser altos o más altos.
• Se caracteriza por una renovación frecuente o continua de la carta. El Cluster 1 renueva de forma continua su carta y tiene facilidad para introducir cambios, mostrando versatilidad.
• El diseño de la carta tiende a ser moderno, y es percibido como más atractivo y dinámico, valorando aspectos como la modernidad, el impacto visual y el gran formato.
• Este perfil está asociado con la exclusividad y la presencia de sumilleres.
• En términos de lealtad de clientes, se asocia a una lealtad media, aunque las cartas más desarrolladas (incluyendo el Cluster 1) se asocian con mayor satisfacción y lealtad en comparación con el perfil Complementariedad.

Un perfil de Selección se define por una carta de vinos cuidadosamente curada y limitada en referencias (selecta), con precios elevados, un diseño moderno y dinámico, y una gestión activa que implica renovación frecuente. Busca posicionar al restaurante en la exclusividad y a menudo cuenta con la figura del sumiller para complementar la experiencia.

El sumiller desempeña un papel fundamental y decisivo en los restaurantes de alto nivel. Su figura va más allá de la simple recomendación; impacta directamente en la experiencia del cliente, el posicionamiento del restaurante y, de manera cuantificable, en las ventas.

El rol del sumiller incluye:

• Ser decisivo para maximizar el potencial de la carta de vinos.
• Recomendar vinos a los clientes, asistiendo en su elección.
• Guiar a los clientes a través de la oferta de vinos.
• Promover maridajes específicos entre los platos y los vinos, lo cual es clave para aumentar las ventas cruzadas.
• Contribuir a mejorar la satisfacción del cliente y la experiencia general en el restaurante.

En cuanto al impacto en las ventas, los fuentes son claras:

• La figura del sumiller incrementa notablemente las ventas de vino.
• Este incremento en las ventas de vinos se cifra entre un 10% y un 25%.

Además, la presencia del sumiller está vinculada al posicionamiento y la diferenciación de los restaurantes. Están asociados al perfil de Selección (Cluster 1), que se caracteriza por una carta selecta, precios altos y la búsqueda de exclusividad. Por el contrario, su ausencia se asocia al perfil Complementariedad (Cluster 3), que presenta una menor lealtad por parte de los clientes.

Por todo esto, las fuentes sugieren que contar con un sumiller profesional o formar al personal de sala en conocimientos básicos de vino es una acción estratégica aplicable para los restaurantes de alto nivel.

La carta de vinos influye de manera significativa en la fidelización de los clientes en los restaurantes de alto nivel.

Los puntos clave que explican cómo la carta de vinos fideliza a los clientes son:

1. Mayor Desarrollo = Mayor Lealtad: Las fuentes indican consistentemente que un mayor desarrollo de la carta de vinos se asocia a clientes más fieles y contribuye significativamente a la fidelización de clientes.
2. La Especialización como Herramienta de Fidelización: El Cluster 2 (Especialización), caracterizado por tener una carta muy amplia (promedio de 828 referencias), precios diversos y una elevada especialización en vinos, considera explícitamente que su carta es una herramienta para fidelizar clientes y generar prestigio.
3. Mejores Valoraciones en Lealtad: Los restaurantes que tienen cartas de vinos “más trabajadas” (como las de los Clusters 1 y 2, aunque el Cluster 2 destaca más en satisfacción y lealtad) obtuvieron mejores valoraciones en términos de satisfacción del cliente y lealtad.
4. Inversión en Cartas Dinámicas: Invertir en una carta de vinos robusta y dinámica no solo puede aumentar el ticket medio, sino que también puede mejorar la retención de clientes.
5. Contraste con Cartas Básicas: Por otro lado, el perfil de Complementariedad (Cluster 3), que tiene una carta discreta y secundaria con menos referencias, está asociado a menor lealtad de los clientes.

Una carta de vinos bien gestionada, especialmente aquellas que buscan la especialización y la amplitud de referencias (Cluster 2) o son selectas y se renuevan continuamente (Cluster 1), se convierte en un factor clave para que los clientes regresen al restaurante, fortaleciendo su lealtad.

Varios elementos contribuyen a aumentar las ventas de vino en los restaurantes de alto nivel:

1. La figura del sumiller: Este es un factor clave y decisivo. La presencia de un sumiller incrementa notablemente las ventas de vino, con cifras específicas mencionadas que van entre un 10% y un 25%. Su rol en la recomendación y la mejora de la experiencia del cliente es fundamental para este aumento.
2. Promover maridajes específicos: Incluir sugerencias de maridaje entre platos y vinos en la carta o a través del personal (como el sumiller) ayuda a aumentar las ventas cruzadas.
3. La carta de vinos como canal de venta: La carta de vinos en sí misma actúa como un canal de venta que promueve el consumo de vinos, contribuyendo a incrementar el ticket medio y la rentabilidad.
4. Invertir en una carta robusta y dinámica: Invertir en una carta de vinos que sea robusta y dinámica puede aumentar el ticket medio.
5. Gestión estratégica y activa de la carta: En general, una gestión estratégica y activa de la carta de vinos contribuye significativamente al incremento de ingresos en restaurantes de alto nivel.

En resumen, la presencia de un profesional, sumillere o maître, en su defecto, por medio de la promoción de maridajes, y una carta de vinos bien gestionada y dinámica son factores directos que impulsan las ventas de vino y los ingresos del restaurante.